Por Leonardo Glikin, autor del libro Exiting, el arte de dejar la empresa sin dejar la vida, presidente de CAPS Empresa & Familia, Asociación Civil, (www.caps.org.ar).

Cuando un empresario está planificando su retiro (proceso que llamamos
exiting, por exit : salida, en inglés) puede llegar el momento en que
analice vender su compañía. En ese caso tendrá que seguir una serie
de pasos, el primero de los cuales será seleccionar un conjunto de
profesionales que se ocupe de asesorarlo (lo que denominamos equipo de
exiting). Luego deberá valuar la compañía, y a partir de ese
momento, deberá preparar a la empresa (o una parte de ella) para la
operación.
Estos son aspectos útiles a contemplar en la preparación de la
empresa:

- Ordene los estados financieros, ya que, cuanto más fiable sea la
información, más fácil será vender el negocio.
- Arme una carpeta con el plan de negocios: historia, productos,
mercado, forma jurídica, organización, ventas, aspectos productivos
(puede incluir la valuación).
- Evalúe si la empresa tiene una buena documentación, lo cual es
importante para los posibles compradores. No sólo en los aspectos
contables, financieros y fiscales, sino también en políticas y
procedimientos escritos para todos los aspectos del negocio, tales
como capacitación, comercialización, personal, y seguridad.
- Prepare una lista completa de los activos. Si el precio de la
compañía es mayor que el valor de los activos fijos, señale la
existencia de intangibles, que es necesario identificar, especialmente
para verificar en qué medida ellos son transferibles, y cuál es su
valor. Por ejemplo: marcas, nombres comerciales, patentes, derechos de
autor, u otros derechos de propiedad intelectual. hay que asegurar que
su registro esté al día y sea renovable.
- Evalúe la posición en el mercado. Hay que revisar la competencia, y
contar con los estudios de mercado disponibles - o desarrollar uno -
para determinar si la empresa está en el nivel más negociable
respecto de empresas similares. Los competidores principales en un
determinado nicho de venta son más atractivos que los que sólo tienen
participaciones marginales en el mercado.
- Analice la existencia de activos importantes que pueden ser
liquidados sin afectar las operaciones de la empresa.

El “one page report”
Para ordenar la primera presentación de su empresa, es usual elaborar
un “one page report”, que sintetiza en una sola página las
principales características de la empresa:
sector de actividad, monto de ventas, participación en el mercado,
nichos de mercado,
aspectos importantes de la comercialización y la producción,
ubicación, personal y
breve descripción de la propuesta (por ejemplo, la venta de un X por
ciento del paquete accionario )


Otros aspectos.
No revele que su empresa está en venta hasta que surja un interés
concreto (puede deteriorar su valor, y producir incertidumbre y
angustia en el personal). La confidencialidad se puede asegurar a
través de un convenio a firmar por todas las personas involucradas en
la operación
Por otro lado, si algún cliente, proveedor o competidor ha manifestado
su interés en la compra, puede ser conveniente contratar a una
empresa con experiencia en operaciones similares para que intermedie
en la operación. En otros casos, su gestión puede resultar de
utilidad para la oferta de la empresa y la identificación de
potenciales compradores. A su vez, se puede optar por un intermediario
en exclusividad, u ofrecer la empresa en venta a través de diversos
intermediarios, quienes se desempeñarán en distintas áreas
geográficas o de actividad.

La búsqueda de compradores
Con una idea clara del valor de la empresa, se puede comenzar la
búsqueda de compradores potenciales. Para algunos, comprar la empresa
produce sinergia con sus propios negocios. Otros, como los fondos
privados de inversión, buscan adquirir empresas para aumentar su valor
y revenderla al cabo de algunos años.
Entre los compradores potenciales, dependiendo del tipo de actividad
y empresa, se puede incluir tanto los eslabonamientos hacia atrás –
proveedores- y hacia adelante – clientes-, como horizontales: las
firmas competidoras.
También puede considerarse a un competidor, o a un nuevo protagonista
del mercado.
Es conveniente elaborar una lista de compradores potenciales (short
list) para tomar contacto con ellos y testear el interés en la
operación, sin revelar el nombre de su compañía.

El due dilligence
Una vez que aparece el interesado en la compra, y luego de la
suscripción de la documentación que así lo registra (lo que puede
implicar el pago de una suma de dinero) es necesario realizar el due
dilligence, o “diligencia debida”, que consiste en que la parte
compradora realice todas las auditorías pertinentes para determinar
que no hay deudas ocultas y que los niveles de facturación, márgenes
de beneficio, costos operativos sobre los que hizo su oferta, son
realmente los que tuvo en cuenta.

Además, y como parte del proceso, compradores y vendedores deben
ponerse de acuerdo respecto de los contratos a firmar. Puede ser que
se transfiera un fondo de comercio, la propiedad de inmuebles, la
propiedad de vehículos, contratos de tecnología, contratos de
locación, el personal con su antigüedad, que le será reconocida por
la parte compradora.
Pero también puede limitarse a la transferencia de determinados
activos, en tanto que otros quedan a cargo del vendedor. Por ejemplo,
cuando se indemniza al personal al momento de la venta, para que el
comprador no deba cargar con el costo de su antigüedad.

En muchos casos, la permanencia durante un período determinado de los
dueños anteriores (por 6 meses, como mínimo) es una exigencia de los
compradores, como forma de garantizar la continuidad normal de las
operaciones, sin sobresaltos.
Ese compromiso suele firmarse en forma conjunta con la transferencia
de la empresa.
También es habitual firmar convenios de no competencia, para que la
parte compradora se asegure de que el vendedor no va a intentar
replicar el negocio, aprovechar su relación con los clientes y
proveedores, y convertirse, eventualmente, en un competidor.

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